如何淡化客戶對捏合機(jī)的價格意識
先價值，后價格，這是處理價格問題的一個基本原則。先談產(chǎn)品的價值，讓客戶對產(chǎn)品的價值有了充分的認(rèn)識之后，再談其價格。這樣在一定程度上會把握主動，使客戶的思想行動受到銷售員的引導(dǎo)和影響。因此，售員捏合機(jī)時，要先摸清客戶的需求和想法，然后根據(jù)客戶的需求和興趣做產(chǎn)品或服務(wù)的價值呈現(xiàn)，在讓客戶充分看到產(chǎn)品或服務(wù)能給自己帶來的價值之后再報價。等客戶對產(chǎn)品的價值有了起碼的認(rèn)識后，再與其討論價格?？蛻魧Ξa(chǎn)品的購買越強(qiáng)烈.他對價格問題的考慮就越少。
同一商品價值和價格一般情況下是互相吻合的，處理價格難題時，銷售員除了先價值，后價格的原則以外還應(yīng)該掌握'多談價值。少談價格'的原則。即在洽談中多談產(chǎn)品價值方面的內(nèi)容，盡量少談價格問題。因為價格問題直接關(guān)系到雙方的利益，彼此對這一問題都十分敏感，談得不好就會鬧僵。另外，從學(xué)的角度看，價格對于客戶來說具有一定的相對性。比如，客戶對某種產(chǎn)品的需求越是強(qiáng)烈，他對該產(chǎn)品的價格就越不重視，即便價格較高，他也會認(rèn)為還算合適;客戶認(rèn)識到捏合機(jī)產(chǎn)品能給其帶來的利益越多，他對價格問題的考慮也就越少。所以，在溝通中，銷售員應(yīng)多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能給客戶帶來什么利益，能解決哪些問題，滿足什么需要，以此淡化他們的價格意識。
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